Couper court à la concurrence : le créneau d’un atelier de fabrication lui permet de s’imposer sur un marché encombré

Parfois, une bonne vieille intuition issue d’années d’expérience et une bonne réputation sont ce qu’il faut pour se tailler une place de choix sur un marché qui peut sembler saturé.

À Montague, à l’Île‑du‑Prince‑Édouard, dans le comté le plus petit et le plus rural de l’île, il y avait déjà six ateliers de fabrication. Adam et Andy White sont des frères qui ont travaillé ensemble pendant près de 17 ans.

« Bien que la région compte de nombreux ateliers de fabrication, nous avons constaté qu’une grande partie du travail s’effectuait en dehors de l’île et qu’il était importé ici, alors que nous savions que nous pouvions le faire nous-mêmes, indique Adam. Nous ne voulions pas marcher sur les plates-bandes des autres entreprises de la région. Nous avons donc repris des choses qu’elles ne voulaient pas faire, pour une raison ou pour une autre. »

Les deux frères avaient déjà de l’expérience, mais leur métier nécessite de l’espace et beaucoup de matériel. Ils ont d’abord essayé de racheter l’entreprise au sein de laquelle ils travaillaient, mais il s’est avéré plus facile de se mettre à leur compte. Même si ni l’un ni l’autre n’avait jamais créé d’entreprise auparavant.

« Au début, nous nous sommes adressés aux banques traditionnelles, qui nous ont ri au nez. Ça n’était pas envisageable, dit Adam. Pour toute nouvelle entreprise, emprunter auprès d’une banque traditionnelle n’est pas une option. Nous nous sommes donc tournés vers la CBDC. Nous sommes entrés un jour au Centre d’action rurale et le personnel nous a mis sur la voie en nous offrant [une formation pour élaborer notre propre] plan d’affaires et tout ce dont nous avions besoin. »

Même avec le prêt maximum que la CBDC locale pouvait leur accorder, les frères ont dû utiliser les capitaux propres de leurs maisons pour démarrer, et ils ont dû louer le bâtiment commercial. Ils avaient tous deux de jeunes familles et ont pratiquement mis tout ce qu’ils avaient en jeu.

« La partie la plus intimidante a été la première fois que nous sommes arrivés [à l’atelier], raconte Adam. Notre équipement n’avait pas encore été livré. Nous avions tous les deux terminé nos autres emplois. Pendant environ deux semaines, nous sommes restés assis dans un atelier vide, nous demandant où nous allions trouver du travail. »

Heureusement, ils pouvaient compter sur leur expérience et leur réputation. Le travail a commencé à arriver avant même qu’ils ne soient prêts à commencer.

« Ainsi, lorsque notre équipement est arrivé, nous étions prêts à fonctionner, indique Adam. Nous avons été occupés dès le début. Et nous n’avons pas encore ralenti le rythme. »

La protection de cette réputation est toujours essentielle pour les frères. Ils veillent à n’effectuer qu’un seul travail à la fois, afin d’éviter les bousculades et de continuer à avoir des clients satisfaits.

« Nous sommes probablement l’un des ateliers les plus chers de la région, explique Adam. Les gens s’en rendent compte, mais ils en ont pour leur argent. Les finitions sont de première qualité lorsqu’elles sortent d’ici. Nous ne laissons rien sortir de la porte et du magasin si ce n’est pas à la hauteur de nos exigences. »

Ils ont également décidé très tôt que la promotion de leurs activités par le biais des médias sociaux et des salons professionnels valait la peine qu’ils y consacrent des efforts, même s’ils étaient déjà très occupés.

« Tout ce que nous faisons semble généralement porter ses fruits », constate Adam.

« Nous recevons des appels de personnes du Maine et de Boston, et nous n’avons aucune idée de la manière dont elles ont entendu parler de notre entreprise, mais elles nous appellent pour commander nos produits. Alors oui, nous fabriquons nos produits, nous les expédions et nous ne rencontrons jamais le client. »

Depuis, ils ont augmenté leurs effectifs, doublé la taille de leur atelier et restent ouverts à toutes les occasions qui se présentent à eux.

Si les circonstances avaient été différentes, leur affaire n’aurait peut-être pas marché aussi bien qu’elle l’a fait. Mais Adam et Andy, ainsi que des partenaires comme la CBDC, ont pu constater qu’il y avait des débouchés pour eux. Et le moment était bien choisi.

« En grande partie, ce qui compte, c’est de connaître le secteur et le marché, explique Adam. Je suis heureux que nous ayons attendu aussi longtemps que nous l’avons fait. Je pense que si nous l’avions fait dix ans plus tôt, l’histoire aurait été différente. Il faut vraiment connaître le marché, la clientèle. Vous devez savoir que votre entreprise va s’intégrer dans la région. »